Acumularea punctelor
Următorul nivel de permisiune este punctele. Este o metodă legală pas cu pas de a atrage și de a păstra atenția unui client.
Îți amintești programul de recompensă pentru clienți Sperry & Hutchinson Green Stamps? Ideea a fost grozavă. De fiecare dată când cumpărați un produs dintr-un magazin participant, primeați mai multe ștampile, pe care apoi le-ați lipit într-o broșură specială. Completând un anumit număr de cărți, aveai dreptul la un cadou.
Magazinul folosea „ștampile verzi” ca o modalitate de a recompensa clienții pentru loialitate și a încurajat vizitele frecvente la magazin. Timbrele în sine nu valorau nimic, dar dacă te-ai întoarce la magazin din nou și din nou, valoarea lor a crescut brusc.
Desigur, un vânzător mai atent ar folosi ștampilele pentru a schimba comportamentul cumpărătorului, în special, pentru a-l recompensa pentru atenție. Nu este greu de imaginat, de exemplu, că ai putea oferi un bonus sub formă de timbre tuturor celor care cumpără astăzi pantofi de la Donna Karan. Chiar dacă nu aveam de gând să-mi cumpăr încălțăminte astăzi, sunt șanse foarte mari să-i cumpăr dacă adun puncte. A oferi o recompensă în schimbul loialității mele (și, astfel, a-mi menține interesul) ar fi o modalitate foarte puternică.
Gândiți-vă cât de eficient este să faceți acest lucru decât doar listarea produsului pentru vânzare. În loc să acorde o reducere uriașă (de obicei pentru numerar) și să primească un beneficiu unic, vânzătorul poate acorda clientului câteva puncte și, pe lângă faptul că primește o singură porțiune de atenție, va crea un program și mai promițător pentru muncă în viitor.
Programele bune de marketing funcționează mai bine în timp. Nu au nevoie de inovație pentru a elimina aglomerația de informații promoționale. Ele sunt construite pe o fundație care în cele din urmă va da roade. Programul Green Stamps a funcționat de câteva decenii, deoarece s-a bazat pe un principiu solid și conceptul a fost bine implementat.
Cu cât ai colectat mai multe, cu atât ai primit mai mult. Această formulă este relevantă pentru orice program de acumulare de puncte. Programul ar trebui să fie construit în așa fel încât să devină și mai ușor și mai interesant să câștigi puncte suplimentare. Specialiștii în marketing care lucrează cu programe de puncte adoră să ofere recompense, deoarece înseamnă că programul funcționează.
Timbrele verzi au devenit o monedă și, ca toți banii, au dobândit o anumită valoare. Specialiştii în marketing trebuiau să decidă câţi bani erau dispuşi să cheltuiască pentru a atrage atenţia şi, în cele din urmă,